ЕЩЁ есть дешевые заготовки для бизнеса,
УЖЕ есть консультанты по их применению...



Проработав около полугода с проектом SiteSale.Ru, фильтрующим опыт Интернет - предпринимателей и информацию о предпринимательских настроениях в РуНете, хочется несколько слов сказать о том, как очевидные и выгодные для профессиональных бизнесменов действия проходят мимо применения их свободолюбивой и дилетантской средой приверженцев Интернета.

После работы с десятками проектов можно говорить, что Интернет-бизнес наполнен повторами совершенно однотипных ошибок и разгильдяйств, а также возможностями, неиспользованными из-за стереотипности мышления. Притом, что своевременное избежание таких ошибок стоило бы Интернет - предпринимателям (да и, что греха таить, авторам этого доклада, в их собственных проектах) считанные копейки, если бы они (пусть и с чужой помощью) потрудились посмотреть на Интернет немного со стороны и в масштабе большем, чем одна страница поисковой системы.

Возможно, прочитав данный доклад и посмотрев глазами стороннего наблюдателя на свои шаги в Сети, кто-то увидит, что серии кажущихся мелких неудач являются на самом деле проявлением фундаментальных ошибок, а созданная модель раскручивается в направлении все большего вытягивания денег их автора Интернет-проекта. Возможно, также, что доклад заставит многих с помощью калькулятора продемонстрировать самим себе, насколько потери от неработающего бизнес-проекта превышают затраты на своевременный обмен информацией с коллегами, партнерами и, конечно же, - консультантами. А кто-то, наверняка, решит, что новое дыхание в его оффлайновый бизнес может внести купленный у энтузиаста-программиста раскрученный ресурс близкой тематики.

1. ПРЕДПРИЯТИЕ ПЕРЕНОСИТ ЧАСТЬ БИЗНЕСА В СЕТЬ: ПРО ЧТО ЗАБЫВАЮТ?

Итак, если все разложить по полочкам перед любым предпринимателем, запланировавшим что-то новое в своем бизнесе всегда встает следующая последовательность задач:

понять, нужно ли ему это нововведение, какую потребность бизнесмена новый бизнес удовлетворит или какую его проблему он решит;
получить понимание того, что в этом бизнесе происходит;
разработать стратегию своего входа в новый бизнес и отвоевать себе место среди уже работающих там игроков;
разработать уже рабочую схему построения бизнеса и построить его;
вести его по правилам, диктуемым средой обитания в нише;
и т.д.

На старых рынках многие из этих вопросов решаются на уровне интуитивных представлений, накопленного кругозора и опыта. Для новых же рынков предпринимателю приходится эти представления формировать, обрабатывая массу информации или же идти "путем проб и ошибок", что делается в РФ чаще.


Нужно ли фирме идти в Интернет?

Работая с клиентами, мы видим, что сейчас основными мотивами переноса или не переноса бизнеса в Сеть чаще всего является мотив "Хочу - Не хочу, Нравится - Не нравится, Модно - Блажь". Рациональными мотивами руководствуется не более 10% "входящих" в Сеть бизнесменов (а до 1999 г. таковых вообще практически не было).
Это - не с проста. У авторов проектов просто еще мало информации для принятия решений на прагматичной основе. А поскольку "свято место пусто не бывает", место рациональных соображений заменяют эмоциональные.

Это - первый шаг к бесперспективности конкретного начинания предпринимателя в Сети и, что печальнее, - основа для создания в их среде предубеждений, дескридитирующих Интернет-бизнес. Парадокс: те, кто попробовал использовать Сеть в бизнесе, не удосужившись подготовиться, превращаются в "искушенных" оракулов, искажающих мнение о возможностях такого бизнеса. И, если бы не колоссальные вложения монстров hi-tech-индустрии в пропаганду Сети, еще неизвестно, вышла бы Сеть за пределы системы для переписки ученых.

Таким образом, "экономия" на затратах по пониманию применимости Интернета к конкретному бизнесу, не только делает рискованными вложения самого бизнесмена в открытие е-бизнеса, но и наносит вред остальным Интернет-предпринимателям.


Что уже происходит в бизнес-среде Интернета?

Если розничный торговец картошкой решает заняться ювелирным производством, он потратит годы на понимание потребностей ювелирного рынка, правил игры на нем, знакомство с закрытым кругом его операторов. Начиная бизнес, связанный с Интернетом тот же торговец может собрать всю информацию за месяц. Это редкое сочетание того, что сама среда ведения бизнеса является одновременно и средой распространения информации о нем. Грех этим не пользоваться. Но, как ни странно, наши предприниматели начинают изучение новой бизнес среды, когда уже сделаны инвестиции в новое дело, когда уже нельзя отказаться от задуманного, но не реализуемого.
Что еще более странно, даже те, кто исследовал среду и не увидел в ней перспектив, продолжают тупиковую работу, говоря себе "ну у меня-то получится".


Как войти в Интернет-бизнес и занять там свое место?

Мест в сети еще очень много. Но не во всех секторах.

"Чисто Интернетовский" бизнес.
Тот, кто считает бизнес в сети самодостаточным, не нуждающимся в оффлайновой базе, безнадежно опоздал. В секторе "чисто" Интернетовских проектов (поиск, счетчики, почта, реклама) уже определились свои лидеры. Это для обслуживания потребностей города в булках нужны сотни булочных. Чтобы обеспечить потребности города в поиске информации достаточно 2-3 поисковых систем достаточной мощности. И если такие уже появились - остальные окажутся ненужными. какие бы креативные меры вы не придумывали, чтобы догнать лидеров, это даст толчок вашему бизнесу только на месяц. После этого лидеры просто повторят ваш успешный опыт и опять перегонят. Это - гонка за тенью. Повторимость решений и масштабируемость - эти свойства выбивают "мелочь" из бизнес процесса.

Онлайновый отдел оффлайновой фирмы
То, ради чего создан Интернет, как инфраструктура. Здесь емкость ровно такая же, как и у обычного бизнеса. Если в оффлайне одновременно сосуществуют миллионы ООО, АО и т.п., то ровно все они могут воспользоваться возможностями Интернета. Здесь роль Сети низводится до усовершенствованного места на обычном вещевом рынке или до интеллектуального телефонного номера в офисе. Тут пространство для повышения собственных конкурентных преимуществ и снижения издержек безгранично.

Инфраструктура интернет-бизнеса
Промежуточный сектор. В нем есть оффлайновая составляющая, но она пришла не из оффлайнового бизнеса, а сделана только для поддержания онлайновых транзакций. В нем есть и "чисто Интернетовская" составляющая. Это - создание онлайновых решений, которыми пользуются представители предыдущего направления, это - консультации, расчеты и пр. Здесь количество мест тоже ограничено. Но как только для Сети придумывается новое применение, сразу появляется новая ниша для таких инфраструктурных проектов.



Как правильно выстроить деятельность на вычисленном и отвоеванном месте?

Здесь уже почти все, как у оффлайновых предприятий: кадры, затраты, прибыль. За исключением одного, но решающего момента. Любой бизнес-план охватывает период в несколько лет. Чтобы точно знать, на что рассчитывать и какие ресурсы искать, надо знать, что будет с бизнесом через 2-3 года. Успех в Сети неизбежно сильно зависит от качества и размера (именно в такой последовательности) аудитории ресурса. И если просчитать зарплату и стоимость поддержки на год вперед может любой образованный человек, то вот для того чтобы спрогнозировать рост, состав, настроение и платежеспособность аудитории, простой эрудиции мало.

Для такого планирования надо понять как все эти параметры менялись последние годы, что на них влияло, будут ли далее влиять именно эти факторы. Получается, что для расчета продаж в е-магазине, например, надо знать, какими законами будет регулироваться эта торговля через 2-3 года, что будет модно у потребителей, какие новые, конкурирующие с интернетом, способы продаж могут появиться, какие будут доходы у людей, какой будет связь и у скольких семей будет компьютер, и т.д. и т.п. Согласитесь многовато надо исследований для расчета стратегии одного-то проекта. Многовато! Если не принимать во внимание, что одни и те же перечисленные факторы действуют почти для всех интрнет-проектов. Значит, такое исследование нужно сделать один раз, но воспользуется им несколько предпринимателей и цена исследования распределится меньшим бременем.

Вот тут мы и подходим к миссии, которая неизбежна для консалтинговых компаний. Если ты занимаешься только наблюдением за развитием ресурсов в сети, то все необходимые тенденции перестают быть тайной и прогнозы приобретают достоверность и точность. Вот, SiteSale.Ru концентрирует данные о настроениях инвесторов и состоянии проектов - и уже на основании всего полугодичной статистики удается делать на порядок более точные расчеты развития проектов, нежели ранее делалось "из общих соображений".

2. ПРЕДПРИЯТИЕ СОЗДАЕТ СВОЙ ИНТЕРНЕТ РЕСУРС: СКОЛЬКИМИ СПОСОБАМИ ЭТО ВОЗМОЖНО?

Первый ответ очевиден - пишешь тексты, нанимаешь программиста и дизайнера, размещаешь сайт в Сети, покупаешь рекламу и работаешь. Ответ правильный. Но есть и другой.

Находишь истощенного боями за "чистый Интернетовский" бизнес энтузиаста (см. часть 1) и за бесценок ("возьмите сайт, чтоб не пропал") приобретаешь любовно сделанный, годами выпестованный, наполненные привлекательным контентом раскрученный ресурс, добавляешь к нему свои реквизиты и формы - и готово. Примеры - турфирма покупает двухлетний частный ресурс о красотах Испании и Кипра, продавец памперсов покупает любительский сайт для родителей и т.п. Быстрее отдача от вложений, предсказуем вид ресурса, и, кстати, не всегда дороже (см. листинг SiteSale.ru).

Если же бывший владелец не истратил еще все запасы наличности на хостинг и не истратил всего оптимизма превратить сайт в прибыльный, важно нуждаясь в его ресурсе правильно и доходчиво убедить его в осознании реальной стоимости ресурса. Специалистов в такой оценке пока мало, но они есть. В сфере масштабных проектов работает RedStars.com, на уровне среднего и малого бизнеса - SiteSale.Ru

2.1. За сколько покупать
Определение справедливой цены ресурсов Ru-нета является на сегодняшнем этапе не самой простой задачей и причин этому как минимум четыре.

1) Интернет - ОСОБЫЙ РЫНОК в любой стране.
Большинство ресурсов уникально и неповторимо. Сравнивать их также сложно, как пейзажи Репина с картинами Айвазовского. Точно так же оригинальна и каждая сделка с ресурсами. Нельзя точно определить цену ресурса исходя при этом только из цен ранее совершенных сделок.

2) Ru-нет - МОЛОДОЙ РЫНОК.
Отсутствует широкий набор прецедентов сделок, нет баланса спроса и предложения, не заявило о себе достаточное количество продавцов, покупателей, посредников. Рынок не стал еще настоящим свободным рынком.

3) Ru-нет - РУССКИЙ РЫНОК.
Традиционно для РФ не раскрываются реальные суммы, циркулирующие между авторами проектов и инвесторами. Не принято использование оценщиков. Идет процесс создания имиджей, что заставляет завышать оглашаемые суммы, для привлечения внимания и повышения собственной значимости.

4) Ru-нет - РЫНОК "НЕПРОФЕСИОНАЛОВ".
Все на этом рынке очень профессиональны, но все вынуждены заниматься не своим делом:

- Суперпрограммисты и дизайнеры на собственных ошибках одолевают давно решенные маркетинговые и фондовые задачи.

- Профи продаж и экономисты пытаются постичь суть новых для них понятий: сети, трафики, сервера.

- Профессионалы-инвесторы стараются уловить особенности и потребности русскоязычной аудитории и западными методами предсказать перспективы нового для них российского рынка.

- Спецы-оценщики стараются измерить сеть той же меркой, которой оценивают заводы и шахты.

Все это приходится учитывать, прибегая к международным стандартам оценки интеллектуальной собственности, которые используют три подхода:


затратный - во что обойдется покупателю создание сайта, аналогичного тому, который продается;
рыночный (сравнительный) - сколько стоили аналоги, проданные ранее;
доходный - какую прибыль приносит объект и когда окупит затраты на его приобретение (создание).

Все эти подходы дают приблизительную оценку. Поэтому для большей уверенности всегда стараются посчитать цену по нескольким методикам. Тогда можно понять, скажем, уровень цены, при превышении которого инвестору становится невыгодно участвовать в проекте, а выгоднее самостоятельно создать и раскрутить аналогичный ресурс.

Также важно понимать, что является предметом сделки, т.е., что собственно нужно оценить:


если продается сайт, то его цена - это СУММА цен программного обеспечения, контента, прав на домен, торговой марки, клиентской базы, действующих договоров с рекламодателями, идей и т.д.;
если продается доля в проекте, то это стоимость прав на долю в дальнейших прибылях;
если продается ресурс, находящийся на балансе предприятия, то это - стоимость долей (акций) в уставном капитале такой фирмы.

2.2. Как покупать?

США:
Очевидно, что как и в большинстве вопросов, касающихся инвестиционных сделок, особенно в сфере высоких технологий и авторского права, наибольший опыт накоплен в США. Достаточно посмотреть новостные ленты, чтобы оценить тамошнее разнообразие отношений владельцев ресурсов между собой и с инвесторами. Здесь и стратегические альянсы и партнерства, и взаимообмен долями в уставном капитале, и слияния- поглощения, и предоставление локальных эксклюзивных прав и т.д. Однако, поскольку развитие правовых полей наших стран несопоставимо, лишь малая доля этого опыта может быть применена в РФ, причем только после определенной адаптации и развития с учетом национальной специфики.

РОССИЯ:
Инвестиции "по-простому".
Как ни странно, если подходить строго и формально, сайты и особенно Интернет - проекты являются не такими уж простыми объектами сделок. В принципе, интуитивно мы понимаем, что продать несложный и недорогой сайт просто. Действительно, даже если что-то оформлено не так, то потери будут невелики. А уж если стороны по сделке неплохо знают друг друга, то в любой момент, ошибки могут быть исправлены совместными усилиями.

Сделки "с подстраховкой".
Другое дело, если продавец и покупатель мало знакомы и сумма сделки переваливает, скажем, за несколько тысяч долларов, не говоря уж о полновесных продажах. Здесь уже есть основания потратить некоторое время на обдумывание размеров возможных потерь и подстраховки от возможных "маленьких хитростей" контрагента по сделке. Дело усугубляется тем, что ресурсы Интернета являются разновидностью объектов интеллектуальной собственности, а это - одна из тех сфер права, где и в более "правовых" государствах регулярно происходят конфликты на почве нечеткости и оспоримости многих моментов.

О каких угрозах идет речь? Инвестор "покупает" сайт, а бывший владелец сайта, получив деньги, тут же зеркально воссоздает его под другим именем и начинает конкурентную раскрутку. Покупатель купил сайт, но неожиданно, провайдер хостинг-услуг отказывается поддерживать сопутствующий сайту домен или не признает прав покупателя на администрирование. Автор ресурса привлекает инвестора на условиях партнерства, инвестор исправно оплачивает услуги третьих лиц по развитию проекта, но в один прекрасный момент отстраняет автора от дел, не заплатив лично ему ни гроша (см. Просчеты при сделках).

Итак, если сделка предстоит на немалую сумму, а партнер по сделке более опытен в этом деле или же его дальнейшее поведение не очень предсказуемо, не мешает ряд положений сделки закрепить "на бумаге". Причем сделать это лучше "по настоящему", а не для отписки.


Что продается и что покупается.


Итак, продавая сайт по правилам, его владелец теоретически имеет возможность продать (вместе или по отдельности), а значит, и включить в стоимость продукта следующие компоненты:

программный продукт в виде набора html-страниц, cgi и Java -скриптов, БД и т.п.
данные в виде файлов графики и текстов
права на доменное имя (если таковое имеется)
права на торговую или иную марку (если она была зарегистрирована вами)
свои авторские права по многим из перечисленных позиций (софт, дизайн, графика, и пр.)
клиентскую базу (права на работу с зарегистрированными клиентами), права по заключенным ранее и не прекратившие своего действия договоры с рекламодателями и т.п.
нематериальный актив, включающий деловую репутацию или известность (иначе говоря - раскрученость) сайта, выражаемый в суммах, потраченных автором на рекламу и привлечение аудитории за все время существования ресурса.

Однако, "может продать", это еще не значит "продаст". Ведь покупатель купит только то, что точно принадлежит продавцу и то, что у покупателя потом никто не отнимет и не отсудит. Любой инвестор понимает, что не обязательно всеми этими составляющими владеет одно лицо.

Формы сделок


договор купли-продажи ресурса (сайта, проекта) или его отдельных компонентов;
договор аренды (найма) части ресурса (например, рекламных площадей);
договор совместной деятельности по осуществлению проекта и/или эксплуатации ресурса (либо с созданием отдельного юр. лица, либо без оного - в виде Простого товарищества);
создание отдельного предприятия (ООО, АО), единственной собственностью которого является Интернет-ресурс, и продажа не частей ресурса, а долей (акций) в уставном капитале такого предприятия, т.е. договор - купли продажи ценных бумаг (акций) или долей;
переуступка отдельных прав, реализуемых с помощью ресурса;
договор поручения инвестору каких-либо функций по развитию сайта с оплатой в виде части от полученного при этом дохода.

1.1.1 ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Таким образом, затронув в этом коротком материале всего несколько аспектов обширной проблематики использования предпринимателями Интернет, мы увидели, что:

только сейчас стало ясно, что в новой экономике немало моментов, которые при легкомысленном подходе приносят убытки вместо прибылей очень опасно то, что такие моменты не проявляют себя сразу, а когда в Интернет-ресурс вложены деньги и время, отнятое от других, возможно более перспективных направлений деятельности
точный просчет е-бизнеса для оффлайновых предпринимателей непривычен и дорог, побуждая к использованию консалтинговых продуктов, более дешевых за счет тиражирования их консультантами
не любой Интернет-бизнес сейчас еще имеет перспективы
корпоративные Интернет-решения на данном этапе имеют шанс почти даром использовать имеющиеся в Сети прекрасные частные ресурсы нужного профиля и направленности.